Der Detailhandel ist in der Abwärtsspirale

Anders-Sein - ist ein Schlüssel zum Erfolg 

Mach doch mal was Verrücktes!



Kennen Sie - Renzo Rosso? Er ist der Gründer der Jeansmarke "Diesel"




Sein Statement: "Lehnen Sie Konventionen ab, ignorieren Sie Trends! Anderssein ist ein Schlüssel zum Erfolg."


Statt sich, wie das Gros der Konkurrenz, bei der Planung der Werbegelder von Zielgruppenanalysen, demografischen Statistiken und Auflagenzahlen leiten zu lassen und sein schmales Budget in etablierte, aber teure Medien zu stecken, verlässt sich Rosso auf seinen eigenen Geschmack.





Und der Detailhandel - ist er im Aufbruch?

Der Detailhandel benötigt heute, mehr den je, neue Impulse und Anregungen. Diese Aufgabe ergibt sich aus den Herausforderungen, mit denen der Detailhandel immer stärker konfrontiert wird. Der Fachhandel steht unter Erfolgszwang und muss mit immer weniger Geldmitteln, ein immer attraktiveres Angebot schaffen.

Der Kundenservice wird nicht voll ausgeschöpft, die Waren und Dienstleistungen werden immer ähnlicher und sind austauschbar geworden. Die Kundentreue zu Marken und Läden nimmt ab. Die Profilierung durch eine Neugestaltung des Ladenraumes (Shop Design) wird notwendig. 


Diese Profilierung verursacht aber Kosten, denen kein unmittelbar erkennbarer Gewinn gegenübertritt.

Neue Läden nehmen proportional stärker zu, als die Bevölkerung. Die in den letzten Jahren entwickelten Ladentypen – Verbrauchermärkte, Factory Outlets, Shops in the Shop und Convenience Stores sind insgesamt grösser, als die Anzahl neuer Kunden.

Immer mehr Verkaufsflächen und Anbieter drängen auf einen bereits gesättigten Käufermarkt. Fachmärkte, Ladenstrassen und Einkaufszentren entstehen neu in den Citys und in den Randlagen der Städte. Jeder neue gebaute Laden konkurriert also, um die Kunden anderer Verkaufsstellen. Es wird immer enger im Markt.


Kann der traditionelle Fachhandel im Dschungel von Grossverteilern, Filialketten und Discountern noch überleben?

Klasse statt Masse, wäre die eine Lösung, Service bieten und Nischen finden, die andere. Anlässlich meiner umfangreichen Studie vor einigen Jahren, über die Bedürfnisse der Detaillisten in der Stadt St. Gallen, habe ich herausgefunden, dass sie beratende, praktische und umsetzbare Unterstützung möchten. 

Sei dies im Einkauf, Werbung, Verkaufsförderung, Warenpräsentation, Verkaufstraining oder auf der Suche nach gewinnbringenden Ideen.

Die Auswertung hatte ergeben, dass sie gerne eine kompetente Beratung und Umsetzung hätten, aber nicht bereit waren, diese auch zu finanzieren.

Heute stelle ich fest, dass die Aussage „Stirb oder kämpfe (investiere)" mehr den je, auch Gültigkeit für den Fachhandel hat.

Denn nicht investieren, ob in die Ladengestaltung, Training des Verkaufspersonals oder Coaching des Ladeninhabers, führt meistens in den schnelleren Untergang des Ladengeschäftes.

Produkte sind austauschbar – Preise leicht vergleichbar

Da die Sortimente im Detailhandel vielfach austauschbar sind, kann sich der Kunde aussuchen, wo und bei wem er einkauft. Durch die Internetportale ist er vielfach auch besser über die Preise und die Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen informiert, als der Händler und Verkäufer.

Was also tun, als Detaillist oder Fachhändler, in einer solchen Situation?


Service bieten und Nischen finden

Ein Lösungsansatz wäre - Kundenbindung durch Service und Nischen schaffen oder vielleicht auch durch Optimierung des Sortiments und die Neupositionierung des Ladengeschäftes. 

Denken Sie nicht nur an die jungen Kunden. Denken sie auch an die „älteren Kunden“, die der 50plus-Generation. Schaffen Sie ihnen einen Mehrwert.

Kundenzufriedenheit = Stammkunden

Auch im Detailhandel gilt die 80/20 Regel. Denn 80 Prozent des Umsatzes, erzielen sie mit 20 Prozent ihrer Kunden. Sind diese zufrieden, geht es Ihnen, als Fachhändler (sehr) gut.


Mein Vorschlag zum Überleben:

Investieren Sie in Ihre Zukunft. Lassen Sie sich beraten, auch wenn es etwas kostet. Und lesen Sie die Biografie von Renzo Rosso. Sie können von ihm nur lernen... denn manchmal kann man mit wenig, viel verändern!




Mit unternehmerischen Grüssen

Hugo Bühlmann

www.beratung-kmu.ch





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